経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2018.12.15  第104回 ベテラン営業マンが計画立案時、大切にすべき順序

 

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ベテラン営業マンが年度計画立案時、大切にすべき順序

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入社7年目、ベテランの域に達した営業マンとの会話です。

 

「お! 〇〇さん 来年度の活動計画立案ですか!

本年度の目標は達成確実ですから!!

軸は新規ですよ!!! 忘れないでね」

 

「はい、おかげさまで今期も目標達成の目途が立ってきました。

今日は顧客毎に来年度の受注金額とそれに伴う

 活動計画を四半期単位にまとめようとしています」

 

「…」

 

(しばらくして)

 

「〇〇さんくらいのベテランなら

 来年度の計画づくり、順序が違うような…」

 

「どうしてですか?

 これは上司から与えられた書式ですよ」

 

12月も半ばに入り、そろそろ来年度が

気になる時期になってきました。

 

営業マンにとって、担当顧客の事業方針や予算に

自然とアンテナが高くなります。

 

計画立案は、今年の販売実績から来年度の計画を立案する。

これは当然のステップです。

 

しかし、入社7年目となりますと

さまざまな経験の蓄積ができているはずです。

 

その経験を活かした計画を立案しない手は

ありません。

 

 

アプローチでかいた汗

提案書作成時にできた社内外の人脈

そして、失注から得た貴重な教訓

 

これらの経験を通じて、営業マンには

直観力やグランドデザイン力などが身についています。

 

具体的な数値計画を記入する前に

 

新商品の顧客へのアプローチから受注まで

どんなシナリオ(ストーリー)を書いてみようかな?

 

1年後にめざしたい顧客とのベストな関係を

商業デザイン思考でまとめてみよう

 

このような事をイメージしながら、

顧客に対する年間活動のストーリーを考えるのです。

 

すると、顕在化している案件だけではなく

本人や顧客の中に秘めていた潜在ニーズへの閃きや

同業種の市場へのアプローチ方法など

様々なアイデアが湧き出てきます。

 

このアイデアを既存の案件と絡めて

計画を立案していくのです。

 

すると、新規案件・新規顧客・新規市場に向けた

新しいアイデアが生まれてきます。

 

営業経験7年以上、ベテラン営業マンの貴殿、

来年度の計画はまずイメージ構築から

スタートしてみませんか?

 

今回も、最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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