経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2018.09.01  第97回 営業マンが常日頃意識すべき「伝えたい」一言

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンが、常日頃から意識すべき「伝えたい」一言

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お盆まっただなか、居酒屋のカウンター席

私の地元、兵庫県三田市で

中小企業診断士の後輩〇〇氏との会話から

 

「〇〇さんご活躍ですね~

うらやましい」

 

「いえいえ、大森さんのご指導のおかげです」

 

「私は横で吠えていただけ、

 貴殿の実力です!」

 

(お酒も入り盛りあがってきたところで)

 

「ところで大森さん、

いつもの口ぐせは変わっていませんね」

 

「はい、よく周囲から言われます。

この口ぐせに対する返事から、相手の考えの深さが

見えるのです」

 

「怖いな…」

 

その「口ぐせ」とは

「一言でいうと?」です。

 

営業マンに限らず、人は相手に自分の想いを

理解してもらうためにどうすればいいか、

いつも考えています。

 

ただ、頭の中で考えが十分にまとまらず

相手に話しているケースがよくあります。

 

すると相手には、自分の伝えたい事が

正しく伝わりません。

 

そのために話す時間がどうしても長くなる。

 

長いと、結局何が言いたかったのか

相手は分からなくなってしまいます。

 

そこで、大森が聞き手役の場合には

話し手がどの程度、頭の中で考えを整理しているか?

意識するようにしています。

 

このまとめを聞く質問が

「一言でいうと?」です。

 

この返事の後、

「その背景・理由」

「伝えたい想い」

「私に伝える意味・意義」

等を順序だてて、質問するようにします。

 

すると相手も、私の質問を通じて

伝えたかった事が整理されてきます。

 

 

今度は営業マンとして伝えたい場

役員プレゼンを例にあげてみましょう。

 

伝えたい一言は「成長と発展を分けた戦略」

背 景:市場の成長スピードと貴社のスピードのGAP

想 い:そのGAPを埋めるには〇〇

効 果:投資対効果(ROI)は△△

 

この内容の詳細をコラムの中では書ききれませんが

大森は、論理的に説明する自信があります。

 

自分の「一言」は、どの程度頭の中で整理できているか?

相手の「一言」で、どの程度頭の中が整理されているか?

 

これを繰り返しながら、私も自問を続けています。

 

貴殿は、顧客に対する提案だけに限らず、種々な考えについて

「一言」でまとめる意識を持っていますか?

 

今回も最後まで、読んでくださりありがとうございました。

 

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