経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2018.08.01  第95回 一流営業マンが心がけるトラブル削減対策

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
一流営業マンが心がけているトラブル削減対策
 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇◆◇━
 

懇意にさせて頂いている某営業マンと

夜のカウンターでの一コマ。

 

「ここ数ケ月、トラブルシューティングに追われ

疲れました」

 

(大森は笑顔で)

「そうですね。なんとなく疲れ感が漂っています。

 今日は、しっかりと聴きますからお話しください」

 

「何度も、顧客に謝ってばかり…」

 

(しばらく愚痴を聞いた後)

 

「トラブル対処の学習効果がでていないのですね」

 

「な!なんですか!! その学習効果とは?」

 

それは

 トラブルを「先読みする力」です。

 

例えば、営業マンは受注をしますと

顧客への対応がおろそかになりがちです。

 

私も現役時代、受注の喜びでその後手薄となり

顧客からこんな言葉を言われたことがあります。

 

「忙しいのですね」

「最近は、来てくれませんね」

 

顧客からでるこれらの言葉はトラブルの前兆です。

 

これ以外にも

契約後、突然の解約申し入れ

システムトラブルによる想定外の損失

人的ミスによる感情論  等

 

しかし、これらには必ず原因があります。

 

労働災害における経験則のひとつに

「ハインリッヒの法則」があります。

 

1つの重大事故に対して、29の軽微な事故があり

その背景には300の小さなトラブル(ヒヤリハット)が

存在するという事です。

 

これを営業活動におきかえてみます。

 

営業マンは、活動中にトラブルが発生すると、

その原因と今後の対策を考える。

 

この対策をこれからの営業活動に中で

どうすれば先読みできるか考える。

 

この先読み意識の向上から事前に

トラブルを予測する事が可能になります。

 

 

コールセンターのシステムを販売する営業マンAさん。

 

彼は、いつも担当顧客の状況を見ながら、

どの段階で、顧客が何を要求してくるのか?

 

常に予測し、先回りをするようにしています。

 

最初、彼はなぜ顧客から怒られるのかが不明でした。

 

しかし、最近は顧客が必要とする

エージェント(電話の受け数)を

宣伝内容や前年対比から洞察、先回りして

提案する事によりトラブルがなくなりました。

 

これらは、経験則から生まれた賜物です。

 

 

新たなトラブルが発生する前に、先読みをして

訪問が無理でも、メールや電話でフォローする。

 

貴殿には、トラブルが発生する前に経験則を生かし、

どんな事でも対応できる準備ができていますか?

 

今回も最後まで、読んでくださりありがとうございました。

ご相談方法

お問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。
当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。

お問い合せはこちら
 


このページの先頭へ戻る