経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2018.06.15  第92回 営業マンが絶対意識すべき顧客リストの意味

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンが絶対意識すべき顧客リストの意味

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「顧客リストの更新?

そんな事、したことがありません」

 

「営業マンにとって、顧客リストは飯のタネです。

毎日とは言いませんが、見直す意思はないのですか?」

 

「そんな時間があれば顧客を訪問します」

 

新規顧客開拓であれ、ルート営業であれ

「見込み客リスト」「訪問先リスト」等を

作成している企業はたくさんあります。

 

このリストについて、意見交換をする際

常に営業マンに意識してくださいと

お願いしている事があります。

 

それは、

「リストは生き物」です

 

 

私も年に数回、自主開催セミナーのDMを送付します。

すると毎回驚く程、返送されてきます。

 

届け先不在、転居先不明、代表者変更等

理由はさまざまです。

 

これらを見ますと、それだけ市場環境は

変化している!と痛感させられます。

 

先日、リストを購入した某社の営業マンと

話す機会がありました。

 

彼曰く、日本国内で1日に平均700社で人事異動

500社以上が倒産(もしくは閉業)しているとの事です。

 

この数字に、どこまで信憑性があるかは別にして、

かなりの割合で市場は変化をしているという事です。

 

最近はこの変化、上場会社であれば、

日経人事情報などで容易に収集できるようになりました。

 

人事情報の中にはトップ交代や組織改変等もあり、

担当営業としては見逃すわけにはいきません。

 

トップが変われば方針が変わる。

 

これは営業にとって大きなチャンスです。

 

トップが変わる時だけではなく、

今市場や顧客で何が起きているのか?

 

言い換えれば、どこにアタックすべきか?

リストを見つめながら、新たな開拓先や

訪問すべき部門を考える。

 

そして、新たな案件を探す。

 

「リストは生き物」

 

皆さんは、「リスト」を常に更新する意識がありますか?

 

今回も最後まで、読んでくださりありがとうございました。

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