経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2018.05.01  第89回 営業マンが大切にすべき顧客との接点のポイント

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンが大切にすべき顧客との接点のポイント

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同行営業研修時の某営業マンの発言

「コンピューターが好きでこの業界に入りました」

 

この言葉、実は40年前

私も同じ思いを持ってこの業界に来ました。

 

思わず「そうか!そうか!」と

意気投合してしまいました。

 

ただ、営業第一線40年の経験から

この「好き」が災いになる事がありました。

 

その災いとは

「商品の機能に固執する」事です。

 

大森の1冊目の著書でも記しましたが、

今も昔もこの業界の変化は非常に早く、

種々の機能がメーカーから発表されます。

 

私も社内で、新機能の発表がありますと、

安くて高性能でしたので、すぐに顧客に提案しました。

 

しかし、これらは所詮道具が持っている

単なる機能にしかすぎないのです。

 

しかし当時の私も含め、

コンピューター好きの営業マンは顧客への訪問時、

相手が求める以上に、機能の魅力を語りたくなるのです。

 

顧客の興味度合いは無視して、

「こんなことができますよ!」

「こんな機能が追加になりました」

と自分が知っている事を自慢げに話しがちです。

 

ある時、顧客の経営者から

「それが、どうしたの?」と言われ

これは営業本来のトークではない事に気づきました。

 

その機能を活用して、顧客目線で何を解決できるのか?

できれば、数字を交じえて話す事が大切だったのです。

 

「この機能で製品在庫が2割削減可能と考えます」

「スマートフォンで容易に確認できる。

この機能で営業部の社内業務50%削減を目指しませんか?」

 

顧客の経営者目線で、何が解決できるのか?

 

ここを一緒になって考えるのです。

 

すると、相手もこちらの真剣味を理解してくれ

よりよい関係が構築できます。

 

 

マーケティングやコピーライティングの世界で

「ドリルを売りたきゃ、ドリルを売るな。穴を売れ」

という言葉があります。

 

顧客はドリルがほしいのではない。

 

線を通す穴ができた事により

「延長線が周囲を回すより10分の1になった」=「解決策」                      

がほしいのです。

 

ドリルは単なる道具

 

貴殿は、顧客との接点のポイントが

解決策を一緒に考えるスタンスになっていますか?

 

今回も最後まで、読んでくださりありがとうございました。

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