経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.12.15  第80回 年末年始に整理してほしい営業マンとしての指針

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
年末年始に整理してほしい営業マンとしての指針
 
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「それは、来期の方針を聞いてからにします。
 上(司)が変わるかもしれませんので」
 
そろそろ、来年度の予算・組織
そして人事異動が検討される時期になりました。
 
一番気になるのは人事異動、トップ・上司の交代で
方針が変わりますので、不安になるのは当然の事です。
 
ただ、人事異動があっても組織が変わっても、
「法人営業」という仕事に携わるなら
永遠に変わらない事があります。
 
それは、「個人が考える営業指針」です。
 
ここで言う指針とは、
ご自身が営業活動を行っていく上での
考え(軸)をはっきりしておく事です。
 
話は少し逸れますが、
皆さんは野球を見にいくとしたら、
どこで観戦しますか?
 
どこでも入場可能としますと
バックネット裏に座りますか?
それとも、観客席の上段から見ますか?
 
前者は投手と打者の駆け引きによる緊迫感や
野手の華麗なプレイを身近に楽しめますが
試合運びから変化するチームの攻撃技や
野手全員の守備の動きを見ることができません。
 
営業マンはこのバックネットで常に試合を
見ています。
ので、仕事をしている時は、営業活動全体の
イメージ感は把握できていません。
 
例えば営業マンの中には、顧客ファーストで、
ただただ振り回されているだけの営業マンがいます。
 
自分が今何をしているのかを忘れ
場当たり的な動きをしている人をたくさん見てきました。
 
営業マンには、営業活動全体から考える
自身の活動指針が必要なのです。
 
考え方(軸)には、
担当する業界では何が課題になっているのか
顧客と自社の位置づけ・意味づけ
などが考えられます。
 
こう記しますと
担当する顧客は変更になるかもしれない
市場も変わる、と反論があるかもしれません。
 
しかし見方は同じ、大切な事は
自分が何を軸にして見ているか?
をしっかりと押さえている事なのです。
 
市場や顧客に最も近い最前線で働く営業マンは
一兵卒、日々の活動に追われ何をしているか
自身を見失う事は私も現役時代にありました。
 
ただ、一兵卒であっても現場から一歩下がって
市場動向や顧客の方針を見ると
自分の立ち位置が見えてきます。
 
ピッチャーの得意玉、バッターのフルスイングばかりを
見ずに、たまには観客席上段から全体を俯瞰する。
そして、自分の営業活動におき換えてみる。
 
会社や上司にとらわれる事なく、
ご自身の成長の為に、来年もしくは来年度に向けた指針を
この年末年始に、考えてみませんか?
 
今年も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
 
皆さま、どうぞよいお年をお迎えください。
 
 
 

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