経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.12.01  第79回 営業マンが大切にしてほしいご自身の〇〇

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
営業マンが大切にしてほしいご自身の〇〇
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「そんな提案、前例がない」
 
「前例がないからやるのです。
 失敗しても、そこから得ることはたくさんあります」
 
「失敗はしたくない」
 
私が現役時代に、営業課長と議論をしたヒトコマです。
自分の立場を守る為、保身に走る。
周囲から「お前はいい奴だ」と評価されたい。
 
20年間のサラリーンマン生活を経験した私にも
その気持ちはよく分かります。
 
ただ、この考え方の末路には
大きな落とし穴が待っています。
 
その落とし穴とは、
営業マンにとって、大切な個性が殺されていく事です。
 
ここで言う個性とは、営業マンの
「独自性」や「独創性」を意味しています。
 
上司の顔色伺いや新しい事に挑戦しないと
気がつけば、何の個性もない魅力のない営業マンに
なってしまう事です。
 
世の中には、新しい事に挑戦と言いながら
いざとなると自分の地位や立場を守るために
保身に走る人がたくさんいます。
 
30年ほど前、私がサラリーマン時代のある日、
パソコンが事務所内に設置され、
仕事のスタイルが変わり、生産性が各段に向上しました。
 
今でいう営業アシストAIが導入された感じです。
 
そんな折、某行政機関からこれからのIT時代に合致した
先進的な仕事スタイルの提案依頼がありました。
時代の先を行くシステムに挑戦したいとの要望です。
 
パソコン1人1台の時代・C/S・オープン化
これらの提案書を出しますと先方から
「実績は?」と問われ拍子抜けした経験がありました。
最先端のシステムですから、
当然コンセプトしかありません。
 
顧客の要望と現実のギャップを感じた瞬間でした。
 
掛け声はかっこいいですが、
「いざ」となると周囲の眼を気にして
新しい事には挑戦しない。
 
それを翻意させる事ができずに
同調してしまう営業マン。
 
私の知っている営業マンには
このようになってほしくない。
 
個性を大切にして、新しい事に
挑戦・提案をしてほしいのです。
「それは会社が考える事」という営業マンには、
私はいつも反論しています。
 
なぜならば、市場や顧客を最もよく知っているのは、
営業マンです。
 
営業マンが、顧客の今の環境や方向性を理解し
新しい事に挑戦していく中から
独創性・独自性が生まれるのです。
 
最近の提案書は容易にコピペでできるようになりました。
 
仕事の効率化は大切ですが、他社もしくは他の営業マンが
作成した提案書をコピペして提出する。
 
これが、本気で魂のはいった提案書と言えるでしょうか?
 
顧客は、どれだけ真剣に考えてくれたか?
提案を受ける際、瞬時にオーラで感じます。
貴殿は、どんな個性(独自性・独創性)を大切にした仕事を
心がけていますか?
 
今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
 
 
 

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