経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.11.01  第77回 営業部が新規開拓に意識を向けなければならない理由

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
営業部が新規開拓に意識を向けなければならない理由
 
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10月19日 弊社主催のセミナー終了後
雑談のひとこまです。
 
「大森さん、営業の本来の仕事は
 「新規開拓」と言われていました。
 
 しかし、今営業部は既存顧客からの依頼や
 WEBからの問い合わせでいっぱいです。
 
 言われる事は分かりますが、現実には不可能です」
 
「〇〇さん 不可能と言った段階で不可能です
 営業部が新規開拓を意識しなくなると、その段階で
 組織は衰退が始まると言っても過言ではありません」
 
「厳しい表現ですね」
 
「いや当たり前の事です。
 元来、営業とは…
 ニーズを汲み取る事が主な仕事です」
 
ここで言うニーズとは
顧客のニーズだけではなく
 
顧客の業界のニーズ
地域のニーズ
社会のニーズなどがあります。
 
どこまで把握できるかは本人の経験や能力に依存しますが、
広く世のニーズを知る事が大切です。
 
古今を問わず、新入社員に
飛び込み営業をさせる会社があります。
 
最近、セキュリティが厳しくなり、
面談は非常に難しくなりました。
 
私がクライアントさんに訪問した際、
営業マンが受付で電話越しに汗をかきながら
応対する姿を見ると懐かしく思います。
 
なぜ、新人に飛び込み営業をさせるか?
それは、ニーズを把握する厳しさを肌身で感じ
新人だからこそできる限界に挑戦してもらう為です。
 
既存顧客や問い合わせだけで仕事をしていますと
その顧客ニーズに併せた仕事しかしなくなり
視野が狭く大局観が鈍ってきます。
 
ご支援先の某社は、毎週木曜日の午後
新規開拓営業の時間とし、
営業マン全員が訪問件数を競い、
訪問方法に工夫をこらし、自らの限界に挑戦しています。
 
時間の優先度は、既存顧客が主体にならざるを得ません。
しかし、意識の優先度は新規顧客の開拓に向いていなければ
いけません。
 
理由は、今の顧客が未来永劫顧客ではありえないからです。
 
営業マンは大局的な広い視野を持ち、
自らの限界を知り、その中から新たな発想を生む。
 
そして、営業部は部員全員で新規開拓を大切にして
進化していかなければいけません。
 
貴社は、新規開拓を主とした営業活動ができていますか?
 
今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
 
 
 

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