経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.09.15  第74回 営業マンが商談において絶対に大切にすべき認識

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
営業マンが商談において絶対に大切にすべき認識
 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇◆◇━
 
ある営業マンとの会話です。
 
「営業という仕事はいやですね。
 大森さんも1冊目の本の「はじめに」で書かれて
 いましたが、営業は常に売り込まないといけないし
 顧客からは安くしろとか、納期を守れとか言われるし」
 
「そうですね、確かに。
 私も現役時代に担当部長から
 最後は売手と買手の論理だ!
 と、よく言われました。
 
 でもね○○さん、ある時他のお客様から
 この考えは間違っている事を教えてもらいました」
 
「そんな事はないでしょう!
 競合他社がある限り、買手の方が強い。
 間違っていませんよ」 
 
「いいえ!間違っています」(とキッパリ)
世の中には、売手と買手では買手の方が
強いという論理があります。
 
スーパーやコンビニで買物をする際、
「いらっしゃいませ」「ありがとうございます」
を言うのは店員の方
顧客が「買わせていただきありがとうございます」
とは言いません。
 
法人営業マンも、顧客を訪問すると
「はい、分かりました」「検討します」と
頭を下げてばかりです。
 
最も強烈なのは、ある歌手が
「お客様は神様です!」といって
それが流行語になってしまったこと。
 
しかし契約上、売買は同じ立場であり、
買手が強く、売り手が弱いということはありません。
 
私の気持ちが変わったのは、
ある顧客を他社からリプレースし、
お会いした某社長さんとの出会いです。
 
契約後のキックオフの時、その社長さんからでる言葉は
「よろしくお願いします」「頼りにしています」
 
その後の定期ミーティングでは、
いつも社長さんから先に
「ありがとうございます」「期待通りです」と
言われていました。
 
そして会議の後半には、いつも「夢」の
話をされていました。
「△△医療技術を通じて、世界で治療が受けられずに
 苦しむ人たちを助けたい。
 これが実現すれば、コストと重量は10分の1、
 加えて使い捨て可能となり、衛生面でも安心。
 これで、アフリカの子供たち1万人を救いたい。
 その為には、この仕組みが必要なのです」
 
その時、私は意識を変えました。
 
売る側が卑下をする理由は何もない。
 
実務担当の方からの依頼や要望を受ける前に
社長さんが描いている夢を如何に実現するか。
 
それを共有する事を一義とする。
我々は、顧客の夢の実現に向けた
真のパートナーとなる
 
貴殿は、顧客との商談の際に
お互い立場は対等であるという気持ちをもって
接していますか?
 
最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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