経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.09.01  第73回 営業部が目標達成した際、留意すべきこと

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
営業部が目標達成した際、留意すべきこと
 
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営業部長さんとの一場面
「うちの営業マンの〇〇君はやってくれました。
 メイン業務を他社から当社に乗り換えると
 顧客から連絡があったようです。
 さすがです!」
 
「おめでとうございます。
 ところで彼は、貴社のどんな点を顧客にPRして
 受注に結びつけたのでしょうか?」
 
「新規事業の案件を他社よりも早く収集し、
 すぐに提案、彼のフットワークの軽さです。
 この企業さん、オリンピック景気で
   イケイケどんどんなのです。
 これで、営業部も年間目標を大きく
 超える事ができました。
 私も社長に大きな顔ができ、嬉しい限りです」
 
「部長さん、目標達成はよかったとして
 そんなに喜んではいられないですよ」
 
「え!何でですか?」
 
好景気の時は、フォローの風があり、
目標を達成できて当然と考えるべきです
 
先見性のある他の営業部長さんが
最近口にする共通した発言
 
それは
「オリ・パラ後の景気の悪化に備えて
 今から…」
 
「…」には、
 
「自社の強みを再認識して、事業の
 収益構造を変える」
 
「人財育成のキャリアマップと
 指南書を作成しよう」
 
極みは
「今の仕事の常識を破壊し、
 新しい営業スタイルを構築する」
 
このように書きますと、
皆さん「当たり前だ!」と言われます。
 
しかし、「…」の内容を具体的に
 
「きっちりと文書にしていますか?」
 
「部下にどのように伝えていますか?」
 
「その為に何かを始めていますか?」
  と質問しますと、殆どがあやしい返答。
 
どうやら口先だけで、実際は何も存在しないケースが殆ど。
 
「言うは易し、行うは難し」
 
目標は達成できた段階で過去のこと、
それよりも、受注の内容を客観的に見て、
次に向けた対策を考える。
 
受注を喜ぶのは、ほんの一瞬
達成できた理由がイケイケどんどんなら
これは実力ではなく流れ(運)に過ぎません。
 
達成できた理由や背景を正しく理解し、
今後の方向性を見極めなければ、次に繋がりません。
 
「勝って兜の緒を締める」
 
もし、目標達成を自らの実力と過信していると
やがて訪れるアゲインストの風に
組織は耐えきれなくなります。
 
その対策は、目標を達成した今、
考えなければいけません。
 
貴部は、やがてくるアゲインストの風に備え
次の具体的な対策を、社員に示していますか?
最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
 
 

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