経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.07.01  第69回 営業マンが大切にすべき「これから」を話す習慣

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
営業マンが大切にすべき「これから」を話す習慣
 
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入社3年目の営業マンとメンタリングのヒトコマです。
 
「ニーズにはしっかりと応えています。
 顧客からの要望事項に合致した商品とサービスを勧め、
 納期と予算を確認する。
 そして、社内でその対応をしっかりと行う。
 これができれば、いい仕事ができます」
 
「確かに!でも〇〇さん、営業として3年目ですね。
 そろそろ顧客からの要望に応えるだけではなく、
 もう少し大きな視野で、顧客と接してみませんか?」
 
彼は不思議そうな顔をしながら質問しました。
 
「もう少し大きな視野?
 言われる事、なんとなくわかるのですが
 具体的にはどうすればいいですか?」
 
3年間の営業経験があれば、
顧客との商談の中で、挑戦してほしい習慣があります。
 
それは、顧客の事業の「これから」を話すことです
 
顧客からの依頼があった商談は、
どちらかというと内容が近視眼になりがちです。
依頼する側は、そもそも大局的に見ていない
ケースが多く、眼前にある具体的な課題を解決したい
ので当然の事です。
 
・機能や性能などの商品・サービスの確認
・価格や納期などの条件
・上記にまつわる交渉
しかし、営業マンも一緒になって目先の事だけで
商談を終わらせてはいけません。
 
過去の経緯や現状だけではなく、
顧客の事業の方向性やイメージなど
「これから」を一緒に話すのです。
 
ただ「これから」は、具体的ではないかもしれませんが、
会話の中から一緒にイメージを作っていくのです。
 
「今回の私共へのご依頼は、
 貴社の事業の中でどのように展開されるのですか?」
 
「将来的に、経営TOPはどのようなことを
 お考えなのでしょう?
 差し支えない範囲で教えていただけませんか?」
それは、最終的に経営者の夢であったり、
企業の社会への貢献であったり、
スケールが大きい話になるかもしれません。
 
大きくなる理由は、企業が収益を上げる事は、
手段であって最終目標ではないからです。
 
「弊社社長は、今期中に〇〇を実現したいと
 言っています」
 
「当社の理念でもあります△△に向けて邁進するのが
 最重要課題です」
 
商談時には、顧客の依頼(引合い・提案・発注)内容から、
その背景や最終的に期待しているものは何か?
商品知識や顕在化したニーズに応えられるようになると
次は、これらを考える力が重要になってきます。
 
「これから」を語る、「これから」を一緒に考える
ことで、新たな商談の芽が生まれるかもしれません。
 
営業としてもう一歩深く考えて
顧客と「これから」を語る習慣を作りませんか?
 
最後までお読みくださりありがとうございます。
 
 

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