経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.04.15  第64回 新入社員に「コンサルティング営業」を理解させるツボ

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━

新入社員に「コンサルティング営業」を理解させるツボ

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新年度の事業方針発表会で、某社長から求められた

アドバイスのヒトコマです。

 

「今年の就職戦線は超売り手市場でしたが、

総務部の頑張りで、20名の採用ができました。

 今年は数名、即戦力の営業として

 働いてもらいたいと考えています」

 

「ところで我々の業界では、営業が1人前になるには

 2年かかります。

 大森さんの言う、物売りでないソリューションや

 コンサルティングのできる営業部員として

 即戦力にする秘訣のようなものはありませんか?」

 

「秘訣はありませんが、ツボはあります」

それは、考える習慣をつけさせる」ことです。

 

私は、現在2つの大学で教鞭をとっています。

彼らは勉学とアルバイトの中で、常に答えを求めてきました。

 

試験の正解がどこにあるのか?

教えてくれるのを待っています。

 

加えて、指示を待つ習慣もついています。

なぜなら、アルバイトで自分の仕事は、

会社から指示されるからです。

 

「仕事は与えられるもの」という

先入観が先にたっています。

 

一方、営業の世界において、

売り方に答えはありません。

売り方を指示することもありません。

 

答えは営業になる人が自分で考えるのです。

 

しかし、彼らは学生生活やアルバイトの中から

答えはあるものと認識しています。

 

これは、大森が5年間学生と接した中から

痛感していることです。

  

この流れを断ち切るには、

「考える習慣をつけさせる」に尽きます。

 

元来、コンサルティングとは、

顧客が自社では思いつかない発想やコンセプトを

提案してくことです。

 

新人であっても、上司はヒントを出すだけ

後は「自分で考えろ!」と突き放す。

 

常に考え、自分の意見をもつ力を鍛えさせる事こそが

新人を育てるということなのです。

 

「鉄は熱いうちに打て」

仕事に対する生涯の姿勢は入社後3年以内に決まる

といっても過言でありません。

 

貴社は、新入社員に「常に考える習慣」を

意識させていますか?

 

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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