経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.02.15  第60回 営業部が「個人商店」の集まりから変わる方法

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

営業部が「個人商店」の集まりから変わる方法

 

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提言0215

 

 

 

 

 

 

 

 

 

某社の営業課長曰く
「それは営業担当に聞いてみないと分かりません」

大森言
「でも、それでは部下を管理できていないのでは」

「内の営業部は営業マン全員が、
自分の営業スタイルで仕事をする
個人商店の集まりなんです」

営業部は、技術部や総務部と比較して、
個人の裁量に依存する環境が強い部門です。

1人で外に出ると、何をしているか?
訪問先が分かっていても、どんな商談をしているのか?
上司が把握する術がありません。

そうでなくても個人の性格や能力への
依存度が強くなってしまう営業部。

このような悩みは多くの営業管理職が抱えています。

しばらく、お話しをして

大森言
「意識を変えられるか否かは別にして、
「個人商店」の集まりを変える方法はあります」

「え! それはどんな方法ですか」

チーム営業という考え方をいれるのです。

具体的には1社を複数の営業が担当する、
もしくは、数社を複数の営業が担当する。

このように記しますと、効率が悪いとか
営業マンの生産性が下がるとか、目標設定はどうするのか?

といった導入に対する不安材料がでてきます。

ある企業では、強引に顧客への訪問は原則2名で実施する
チーム営業の仕組みを導入しました。

ただし、期間限定

ただ、この際に、どんなペアを組むかは
綿密な作戦を考えました。

会社の先輩・後輩はもちろん
顧客の状況や、営業マンスキルの得手・不得手
性格の合う・合わない

この期間、彼らは
相手の営業スタイルから気づきをもらう。

もちろん、さぼる事もできない。

訪問結果は、両名がSFAに報告
営業マンは報告内容の違いで気づきをもらい
上司はより正確な情報を収集できる。

短期的には、非効率かもしれませんが、
長期的には、新たな突破口にする。

顧客には、個人営業ではなく、
組織として対応している感を持ってもらう。

営業部内は、訪問後に顧客の状況や進捗について、
活発な意見交換がでてくる。

結果、個人商店の集まりから変わる。

貴社は、営業部が陥りがちな「個人商店」の集まりではありませんか?

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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