経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.02.01  第59回 営業会議にありがちな「悪い傾向」とは

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

営業会議にありがちな「悪い傾向」とは

 

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提言0201

私がオブザーブとして参加させていただいた

某営業会議での一コマです。

 

営業部長

「今月も数字が足らないじゃないか!

 どうするんだ」

 

営業マン

「すいません。他社からの新規受注を

めざして頑張ります」

 

ひょっとしたら営業会議で、

よく見る光景かもしれません。

 

というか私も現役時代、

上司から叱責されたり部下に問い詰めたり

 

営業部を部外からご支援する立場にたって

営業部長が営業会議で陥りがちな

「悪い傾向」がある事がわかりました。

 

その「悪い傾向」とは

営業部長が自身の効率化を意識しすぎて、

部下からの報告を中心としてしまうことです。

 

もう少しかみ砕いて表現しますと

訪問件数や訪問結果などの「報告」が中心となり

管理を厳しくする会議になる傾向です。

 

でも、これは成績の悪い営業マンが

萎縮してしまうだけです。

 

本来、営業会議は困難に陥った商談活動を

どのように打破すればいいのか?

前向きな意見を交わす場であるべきです。

 

受注に向けて

顧客との関係はできたが、案件化できず困っている。

いきなり競合他社が現れて、価格面で失注しそうだ。

 

こういった悩みを

経験豊かな営業マンが新人の営業マンにアドバイスする。

新人の営業マンも画期的な考えや斬新な意見を発言する。

 

会議は、メンバーが同じ目線で

「アナログなコミュニケーション」を通じ、                              

過去の経験からでてくるアイデアやノウハウを結集し、

これからの営業活動に生かす情報醸成の場でなければ

いけません。

 

会議終了後は、営業マン個々がこれからの活動計画に

自信を持って頂かないと意味がありません。

 

問い詰めて結果がでても、いい事はありません。

コンプライアンスに反しては

本末転倒になってしまいます。

 

何を隠そう私も営業マン時代に陥りそうな

事がありました。

 

報告こそ、SFAやグループウエアを

活用すれば共有できます。

別に顔を合わせる必要はありません。

 

「なぜ目標を達成できないのか?」と叱責し、

結果だけを重視する営業会議はやめるべきです。

 

貴社の営業会議は、報告中心ではなく、

これからの営業活動に向けたアイデアとノウハウを

営業同志が中心に自由に意見交換できる場となっていますか?

 

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

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